Kvalita realitních služeb v Česku je malá - chybí poptávka po kvalitě

28.2.2011 - Proč u nás není zavedena povinná kvalifikace realitních makléřů? A jaká je kvalita školení samotnými realitními kancelářemi? To jsou otázky, na které v rozhovoru odpovídá Jiří Fajkus, místopředseda představenstva Real Spektrum Group a.s.

V jakých oblastech by měl být makléř ideálně vyškolen?
Je toho opravdu hodně. Makléř musí znát řemeslo, branži, trendy nabídky, poptávky a cen, ale také realitní právo, list vlastnictví, katastr nemovitostí a jeho pravidla, realitní daně, správu nemovitostí, realitní development a investice. To je kvalifikace. Pak musí zvládat psychologii tedy jednání s obtížným klientem, zvládání námitek, krizové situace, koučování jednání prodávajícího s kupujícím, komplikované právníky obou stran a další. Chybět by neměla profesionální čest – třeba nenaberu do prodeje podhodnocenou nebo předraženou nebo technicky, či majetkoprávně vadnou nemovitost. A v neposlední řadě slušnost a etika, tedy že neokradu svou RK a tím méně klienta.

Proč u nás není povinná certifikace makléřů?
Stále chybí definované, prosazované a kontrolované standardy kvality realitních služeb, závazné pro všechny makléře a realitní kanceláře. Souvisí to s neexistující regulací tohoto podnikání u nás. Asociace realitních kanceláří ČR (ARK) se o to dlouhodobě snaží, snad se to konečně podaří. Pokud selžou profesní svazy – například v ARK je pouze cca 200 členů, ale realitek jsou tisíce, tak bude na realitních sítích, aby kultivovaly trh. Jenže ne v dnešní podobě.  Jako infocentrum ARK v Brně dostanu na realitní společnosti v průměru deset stížností týdně a pravidelně půlka z nich je na některé tuzemské i mezinárodní sítě.
Problém je, že je zatím v Česku pořád malá poptávka po kvalitě. Každý dává přednost nízké ceně, a to i u obchodu s nemovitostmi za miliony. Nebo obchod realizuje dokonce sám. Takto se dělá až polovina obchodů. Následné průšvihy pak ještě více shazují realitky v očích veřejnosti. Dobře nám tedy, když si neumíme udělat pořádek sami!

Své makléře se ale snaží školit samotné realitní kanceláře.
Všechny realitky (hlavně sítě) se chlubí vlastním školením, ale je to bída. ARK školí taky, ale i tam je co dohánět. V poslední době se roztrhl pytel s realitním studiem, které probíhá například v Praze na VŠE, v Brně je realitní inženýrství na Ústavu soudního inženýrství VUT, bakalářský kurs na Institutu Franka Dysona. Sám jsem dokonce pomáhal připravovat s brněnským IMPS realitní MBA. Výsledek byl ten, že jsme nenaplnili ani první pilotní běh.

Jaké služby by měl makléř v nejlepším případě poskytovat?
Komplexní a bezpečné za spravedlivou cenu (provizi). Neměl by pouze „vytvořit příležitost k setkání nabídky a poptávky“ jak to všichni máme ve zprostředkovatelských smlouvách, ale dotáhnout obchod finančně i daňově a majetkoprávně až do konce. Dnes se realitní servis posunuje od produktu ke službě - elektronická nabídka realit je nepřeberná a všem dostupná, ale makléř musí dodat obchodní know-how a hlavně chránit klienty, transparentnost a bezpečí transakce.

Můžeme porovnat makléřské služby s USA či Západem?
V USA jsou přísná pravidla např. při sdílení zakázek a poptávek v systému MLS (Multiply Listing Service). Je to takový online server se softwarem pro realitky a makléře ke spolupráci. Jednou se třeba nepodělíte o provizi a jste na černé listině. Za podraz na klienta vás rovnou zavřou. Podobně to funguje ve vyspělé západní Evropě, i když legislativně to mají upraveno jinak. Někde jsou licence, někde zákaz brát provizi z obou stran atd. V USA má každý prodávající i kupující svého makléře, kteří se už dohadují spolu, klienty ani nenapadne ztrácet vlastní čas a hlavně spoléhají na profesionály stejně jako u právníků.

Určitě se ale změnil přístup a vzdělanost makléřů od devadesátých let až po dnešek.
Určitý pokrok od 90. let je. Jenže je také mnohonásobně více makléřů a realitek, takže větší pravděpodobnost průšvihů. V posledních letech navíc dochází k masivním náborům makléřů některých zahraničních sítí. Berou je přímo z ulice, po pár týdnech je vymění, nadělanou paseku už nezachrání a jede se dál. Takto se ale značkový realitní servis dělat nedá.

Jitka Vrbová

Jitka Vrbová